この記事でわかること

  • 設問で名称が指定されるフレームワークと、名前は出ないが使うべきフレームワークの違い
  • 事例Ⅰ〜Ⅳそれぞれで「まず使う型」と「補助的に使う型」の早見表
  • フレームワークを「与件文を仕分ける道具」として使いこなす訓練法

第1回では、過去10年・230設問のデータから「どこに力を入れるか」を見ました。第2回は、その武器となるフレームワーク（FW）の使い方を事例別に解説します。

最初に、何度でも強調したい前提から。

フレームワークは、与件文を整理して採点者に伝わる切り口で漏れなく拾うための「道具」。答案にフレーム名を書くことが目的ではない。

SWOTを使ったからといって「SWOT分析した結果」と書く必要はありません。大事なのは、強み・弱み・機会・脅威という切り口で与件文を漏れなく拾えているか、です。

フレームワークは2種類ある

過去10年の設問を分析すると、フレームワークは大きく2つに分かれます。

  1. 設問で名称が明示されるもの（SWOT・3C・4P）——「SWOTの観点から述べよ」のように、その型で答えることが求められる。出たら確実に取りたい。
  2. 名称は出ないが活用が推奨されるもの（STP・成長戦略・QCDなど）——設問に名前は出ないが、答案を構成する骨組みとして使うと漏れがなくなる。

まず①から見ていきましょう。

① 設問で名称が明示されるフレームワーク

SWOT分析 ― 最頻出

事例Ⅱ第1問の定番で、近年は事例Ⅰでも登場します（2025年）。

  • 構成：Strength（強み）／Weakness（弱み）／Opportunity（機会）／Threat（脅威）
  • 使いどころ：現状分析。「各要素を解答欄に30〜40字で」という形式が頻出。

最大の注意点は、内部環境と外部環境の混同です。

  • 強み・弱み＝内部環境（自社で変えられる）
  • 機会・脅威＝外部環境（自社で変えられない）

ここを取り違えると大きく減点されます。また「機会」は単なる外部の変化ではなく、自社が活かせる外部の変化を選ぶのがコツです。

3C分析 ― 事例Ⅱ第1問でほぼ隔年

SWOTと年替わりで出題される現状分析の型です。

  • 構成：Customer（顧客・市場）／Competitor（競合）／Company（自社）
  • コツ：3要素を均等に書く。どれかに偏らない。

3CとSWOTは素材が重なります。Companyの強み弱みがSWOTのS・Wに、Customer・Competitorの分析がO・Tにつながる、と理解しておくと両方に対応できます。

4P（マーケティング・ミックス） ― 施策の網羅チェック

事例Ⅱで「どんな施策を行うべきか」を助言するときの網羅リストです。

  • 構成：Product（製品）／Price（価格）／Place（流通）／Promotion（販促）
  • コツ：価格(Price)は慎重に。安易な値下げは原則NGで、価値に見合う価格設定を考えます。

② 名称は出ないが活用すべきフレームワーク

STP ― 施策の前に「誰に」を固める

  • 構成：Segmentation（細分化）→ Targeting（標的設定）→ Positioning（位置づけ）
  • 使いどころ：施策を答える前にターゲットを明確にする。事例Ⅱの助言問題は「ターゲット→施策」の順で書くと整います。中小企業はターゲットを絞るのが定石です。

競争戦略 ― 中小企業は「差別化・集中」

  • 構成：コストリーダーシップ／差別化／集中
  • 使いどころ：中小企業は規模で劣るため、価格競争（コストリーダーシップ）ではなく、強みを活かした差別化・特定市場への集中を選ぶのがセオリーです。

成長戦略（アンゾフ） ― 近年頻出の新規事業テーマに

  • 構成：市場浸透／新製品開発／新市場開拓／多角化
  • 使いどころ：第1回で見たとおり、新規事業の出題は後半5年で増えています。「既存の強みとの関連性（シナジー）」を示しながら、どの方向の成長かを意識して助言します。

QCD ― 事例Ⅲ生産管理の切り分け

  • 構成：Quality（品質）／Cost（原価）／Delivery（納期）
  • 使いどころ：事例Ⅲの「生産管理上の課題と対応策」型は、QCDのどれが論点かを与件文から特定すると漏れがありません。

その他の補助フレーム

  • ファイブフォース：競争環境・脅威の深掘り（SWOTの脅威を厚くする）
  • バリューチェーン：強みが工程のどこにあるかを特定する思考の地図
  • 関係性マーケティング：固定客化・リピート促進（事例Ⅱで近年再注目）

事例別・フレームワーク早見表

事例 まず使う型 補助的に使う型
事例Ⅰ（組織・人事） SWOT、競争戦略、成長戦略 組織構造、バリューチェーン
事例Ⅱ（マーケ・流通） 3C、SWOT、STP、4P 関係性マーケ、ファイブフォース
事例Ⅲ（生産・技術） QCD、成長戦略 バリューチェーン、ファイブフォース
事例Ⅳ（財務・会計） 経営分析の3視点（収益性・効率性・安全性） CVP、投資判断（NPV）※計算手順が中心

事例Ⅳはフレームワークというより「経営分析の3視点＋計算手法」が中心です。第1問の経営分析は、収益性・効率性・安全性の3カテゴリから指標を選ぶのが定石で、これが事実上のフレームワークとして機能します。

与件文を「仕分ける」訓練が核心

フレームワークの真価は、与件文を読みながら「この記述は強み」「これは機会」と仕分けられるようになることです。これを鍛えるには、空欄のテンプレート（記入シート）に与件文のキーワードを書き込む練習が効果的です。

たとえば事例Ⅰなら、こんな流れで埋めていきます。

0. 与件メモ（企業概要・社長の想い）
   ↓
SWOT（強み／弱み／機会／脅威の4欄＋クロスSWOT）
   ↓
競争戦略（差別化の源泉／集中する市場）
   ↓
成長戦略（成長の方向／活かす強み／想定リスク）
   ↓
組織構造（現状の課題／あるべき体制）

事例Ⅱなら「3C → SWOT → STP → 4P」、事例Ⅲなら「QCD → 生産改善 → 成長戦略」という順序です。

ポイントは、現状分析（SWOT・3C）から施策立案（STP・4P・成長戦略）へ自然につなげること。「強み（S／Company）を機会（O／Customer）に活かす」——この基本ロジックが全事例に通底します。

記入シートは自作できる。ただし「回す」のが大変

この記入シートは、紙やWordで自作しても構いません。ただ実際にやってみると、与件文PDF・記入用紙・下書きを行き来する切り替えコストが大きく、「ヒントを見ながら埋める→ヒントを隠して自力で埋める」という段階的な訓練を紙で回し続けるのはかなりの手間です。

📱 この記入シートを、そのままiPadアプリにしました

筆者が開発した「事例ドリル」（iPad専用）には、上で紹介した事例別の記入シート——事例Ⅰ：SWOT・競争戦略・成長戦略・組織構造／事例Ⅱ：3C・SWOT・STP・4P／事例Ⅲ：QCD・生産改善・成長戦略——が各欄のヒント付きで最初から入っています。

  • 与件文（過去10年分同梱）と記入シートを2画面に並べて仕分け練習
  • 各欄のヒントはON（見ながら埋める）／OFF（自力で埋める）をワンタップ切替——最初は型を覚え、慣れたら白紙で自力作成、という段階移行がそのままできます
  • 自分の仕分けと見比べられるAIフレームワーク解答例も全年度分同梱

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フレームワーク習得のコツ（まとめ）

  • 設問で型が指定されたら（①）：その型のラベルに沿って解答欄を埋める。SWOTなら4要素、3Cなら3要素を均等に。
  • 型が出ない設問でも（②）：頭の中でフレームを当てはめ、切り口の漏れを防ぐ。答案に型名は書かない。
  • フレームは分析と施策の橋渡し：第1問に多い現状分析で見えた強み・機会を、後半の施策提案に接続する。
  • 全事例の核は「強みを機会に活かす」：SWOTのS×O、3CのCompany×Customerを結ぶ発想。

次回：この武器で、どう練習するか

フレームワークで与件文を仕分ける力がついても、それを「合格水準の解答」に仕上げるには別の訓練が要ります。第3回では、生成AIとふぞろいな合格答案を組み合わせた具体的な5ステップ学習法——自分・AI・ふぞろいの「3者比較」や、字数を圧縮する「2段階解答法」——を解説します。シリーズで最も実践的な回なので、ぜひ続けてどうぞ。

シリーズ一覧

本シリーズの学習フローを実践できるiPadアプリ「事例ドリル」を公開中（事例Ⅰ〜Ⅲ対応・買い切り・オフライン動作）。